Nonostante la crisi economica, ci sono ancora molte aziende italiane che macinano fatturati e quindi utili da capogiro. Quasi tutte le aziende in salute hanno una caratteristica comune: hanno puntato sull’internazionalizzazione dell’impresa.
Il Procedo di Internazionalizzazione
Per internazionalizzazione si intende il processo per cui un’azienda modifica le proprie caratteristiche in modo da aprirsi ai mercati esteri.
Internazionalizzarsi, per un’azienda quindi, significa diventare “internazionale”, cioè essere in grado di interagire con imprese, consumatori e istituzioni operative sui mercati esteri.
Questo processo di espandere l’azienda all’estero non è affatto semplice.
L’attività di internazionalizzazione va pianificata nei minimi dettagli per non rischiare di perdere tutto il capitale investito.
Senza un’adeguata pianificazione infatti, qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire.
E’ facile dire “andiamo a vendere all’estero”, ma quando si deve trasformare questo desiderio in realtà la situazione cambia notevolmente.
Occorre iniziare a raccogliere una mole importante di informazioni riguardo il paese target, prendere contatto con referenti locali, pianificare le spese di viaggio ed eventualmente adattare i prodotti e i servizi offerti dall’azienda alle richieste dei clienti esteri
Ogni obiettivo va pianificato e bisogna valutare attentamente la fattibilità degli stessi perché il pericolo di mettere troppa carne sul fuoco è alto.
Analisi delle Risorse Interne
Prima di iniziare un’attività di marketing vera e propria all’estero, vanno analizzate le risorse interne all’azienda per valutarne l’efficacia e l’adeguatezza.
Molte aziende vogliono vendere all’estero per poi scoprire che nessuno degli addetti ha un livello sufficiente di inglese.
Avere le competenze e le esperienze necessarie nel proprio organico aziendale è un prerequisito essenziale per tutte le aziende intenzionate ad espandersi all’estero.
Le risorse Finanziarie necessarie
Il successivo step riguarda poi l’analisi delle risorse finanziarie disponibili in relazione alle spese previste. Questo comporta la redazione di un business plan come nel caso di apertura di un’azienda ex-novo.
Oltre al denaro necessario, vanno definiti i punti di forza dell’azienda in relazione al mercato di riferimento.
La scelta tra un paese piuttosto che un altro dipende infatti anche dalla natura dell’azienda e dal mercato a cui si ambisce. Certi prodotti o servizi possono infatti avere un forte riscontro in una zona e fallire miseramente in un’altra.
La scelta tra una nazione o un’altra andrà presa in base a parametri oggettivi raccolti durante una chiara e precisa ricerca di mercato.
Bisogna infatti considerare la situazione socio politica in cui ci si muove, il contesto strutturale del paese, la cultura e le tradizioni, le esigenze dei potenziali clienti, la logistica, le tasse locali, le licenze ed eventuali impedimenti.
Tutti questi fattori vanno considerati in maniera analitica e a ciascuna variabile va attribuito un valore per poi definire una lista chiara dei mercati ai quali puntare.
Meno aspetti si lasciano al caso e meglio è.
Piano di Export
Bisognerà quindi stabilire un piano di export capace di guidare l’azienda nella scelta degli obiettivi e delle modalità.
Il pericolo nel quale si incorre senza una pianificazione attenta è quello di sbagliare la strategia di vendita come per i prezzi, il target, la comunicazione, i canali di vendita eccetera.
Estremamente utile è la presenza di un team dedicato per l’export che rimanga costantemente allerta circa i cambiamenti delle circostanze. Avere un punto di riferimento in loco è anch’esso molto importante per il successo dell’impresa.
Alla base di ogni relazione commerciale esiste la rete di rapporti umani tra gli attori in causa: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative.
Lo stesso vale per la conoscenza delle leggi locali che se non prese superficialmente possono contribuire al fallimento delle attività commerciali.
Come è facile dedurre, vendere i propri prodotti all’estero con successo non è un’idea da pochi giorni di lavoro, ma piuttosto un risultato derivante da una corretta pianificazione e capacità di apprendimento.
